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在湯捷的眼里，這些渠道商必須具備一定的方案解決能力。“他們必須能夠使用戶全面認(rèn)知到揚(yáng)天的價(jià)值，這種價(jià)值既包括產(chǎn)品層面，也包括服務(wù)層面。在與用戶的溝通中，渠道商應(yīng)該更主動(dòng)地講解，并與用戶建立更緊密的關(guān)系，而不僅僅是回答用戶提問。”
事實(shí)上，早在“價(jià)值營銷”提出之前，聯(lián)想對渠道商和服務(wù)商的考核就已達(dá)到近乎苛刻的地步。一個(gè)聯(lián)想的服務(wù)商告訴記者，曾經(jīng)有一位用戶給聯(lián)想打電話抱怨服務(wù)商的地址不好找，結(jié)果相應(yīng)的銷售人員直接被扣了幾百元錢的工資。
北京市創(chuàng)軟科技發(fā)展有限責(zé)任公司是聯(lián)想在北京的渠道商之一，李俊波是這家的副總經(jīng)理。和他接觸過的人都能發(fā)現(xiàn)，他對聯(lián)想揚(yáng)天的功能和相關(guān)服務(wù)的熟悉程度幾乎爛熟于心。“聯(lián)想是一個(gè)獎(jiǎng)罰分明的廠商。如果做得好，自然可以得到嘉獎(jiǎng)，一旦服務(wù)不到位，聯(lián)想就會(huì)罰我們。”李俊波說，“聯(lián)想會(huì)找第三方來對我們的服務(wù)水平進(jìn)行監(jiān)控。他們會(huì)扮成企業(yè)里的采購人員來采購電腦，并且真的付錢，在這個(gè)過程中對渠道商考核。”
在已經(jīng)嚴(yán)格篩選的前提下繼續(xù)優(yōu)化渠道，聯(lián)想對服務(wù)的追求可見一斑。除此以外，聯(lián)想還將“走出去”的精神發(fā)揮到了極致。
6月30日，聯(lián)想揚(yáng)天科技奧運(yùn)快車在上海和廣州兩地啟動(dòng)發(fā)車儀式。4輛大篷車將在未來兩年內(nèi)開往全國500個(gè)1～4級(jí)市場。據(jù)介紹，在每一個(gè)城市，大篷車首先將開赴大型賣場，為當(dāng)?shù)氐穆?lián)想經(jīng)銷商提供品牌形象宣傳方面的支持。第二，大篷車將選擇人群密集地區(qū)?？浚M(jìn)行展示體驗(yàn)及實(shí)時(shí)銷售。第三，大篷車將開往工業(yè)園區(qū)等當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)聚集的地區(qū)，邀請中小企業(yè)用戶上車參觀體驗(yàn)。
其實(shí)，“走出去”的并不只聯(lián)想一家。早在2006年，惠普名為“移動(dòng)解決方案中心”的卡車就開始在中國眾多的中小城市中游走。駕著這輛科技卡車，惠普走遍了浙江、山東、四川、上海、天津、廣州、鄭州、福州等80多個(gè)城市，與眾多中小企業(yè)客戶進(jìn)行了面對面的接觸。結(jié)果表明，這種“親臨現(xiàn)場”的作用非常顯著。尤其對于那些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的中小企業(yè)，這幾乎就是一場場產(chǎn)品介紹加知識(shí)普及的大會(huì)。
“新?lián)P天這次把在各地的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)辦成了產(chǎn)品功能培訓(xùn)會(huì)。”馬翀表示，“只要企業(yè)學(xué)到了相關(guān)的知識(shí)，我們就很高興。買不買電腦并不是最重要的。在大篷車巡展過程中，揚(yáng)天還會(huì)根據(jù)地方和行業(yè)信息化的特點(diǎn)，邀請相關(guān)信息化專家進(jìn)行培訓(xùn)。除此以外，揚(yáng)天還會(huì)與阿里巴巴合作，每年做多站商貿(mào)培訓(xùn)，在培訓(xùn)中，阿里巴巴將借用大篷車的資源搭建教室。”“中小企業(yè)最需要的不是產(chǎn)品，而是針對產(chǎn)品的培訓(xùn)。不過深入到企業(yè)面對面的培訓(xùn)實(shí)在太難了。”一位剛剛轉(zhuǎn)行企業(yè)培訓(xùn)的人士表示，“因此，雖然政府、協(xié)會(huì)以及很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在努力，中國的中小企業(yè)對信息化的知識(shí)仍很匱乏。”
“IT服務(wù)商可以補(bǔ)齊這塊短板。”馬翀說，“聯(lián)想會(huì)把對中小企業(yè)的培訓(xùn)一直做下去。”
兩年前，記者曾前往山西中條山采訪一家企業(yè)。這家企業(yè)本來計(jì)劃實(shí)施集團(tuán)財(cái)務(wù)軟件，但由于組織架構(gòu)不成熟，就改為先實(shí)施庫存管理。當(dāng)時(shí)那家企業(yè)信息化水平相當(dāng)?shù)?，沒幾個(gè)員工會(huì)熟練操作電腦。結(jié)果，很簡單的庫存管理功能推進(jìn)了好幾個(gè)月才真正落實(shí)。 之前，有軟件廠商曾提過在國內(nèi)“普及ERP”，其實(shí)，最該普及的是PC。電腦之于企業(yè)，就如同刀劍之于武者。這并不是個(gè)難懂的道理。但在過去的5、6年里，很多軟件廠商卻一再聲稱：“企業(yè)操作人員懂電腦更好，不懂電腦我們可以培訓(xùn)。”最終的結(jié)果是，很多企業(yè)操作人員從學(xué)拼音打字開始，一直學(xué)到應(yīng)用ERP。效果顯而易見：學(xué)了后面的，忘了前面的。 中國企業(yè)在發(fā)展過程中遇到的很多問題，都可以歸結(jié)為在短時(shí)間內(nèi)被動(dòng)接受了大量信息。有人說，與國外相比，中國幾乎沒經(jīng)歷工業(yè)化階段就直接奔向現(xiàn)代化。這個(gè)過程中，企業(yè)承受了巨大的壓力。 當(dāng)然，軟件廠商的做法無可非議，他沒有時(shí)間等著這些企業(yè)成熟起來。但從應(yīng)用的順序看，我們難免會(huì)期待另一種實(shí)施過程。 隨著“聯(lián)想”們的紛紛下鄉(xiāng)，這種期待正在逐步變成現(xiàn)實(shí)。迎接企業(yè)用戶的，不再是坐在空調(diào)屋子里滿嘴專業(yè)用語且態(tài)度生硬的PC銷售員，而是走到他們身邊的流動(dòng)“PC知識(shí)普及員”。這種角色的變化讓企業(yè)感到欣慰。 要讓所有中小企業(yè)都接受品牌電腦是不切實(shí)際的，但PC廠商不應(yīng)因此就止步不前。最近特別流行探討企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，因?yàn)槿藗儾粌H想聽到企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)，更想看到企業(yè)的公益行為。對PC廠商來說，幫助企業(yè)真正地認(rèn)識(shí)電腦，就是他們的社會(huì)責(zé)任。
記者手記：人在江湖 不能沒刀
